【まとめ】人見知り営業が押さえるべき法人営業の3つの重要ポイント

タツオ

法人営業と個人営業って注意すべき点は違うんだよね？　僕は法人営業をはじめたばかりだから、どんなことに注意すべきか教えてよ。

そうだね。法人営業は個人営業と違って、組織相手の営業だから、基本を押さえないと安定した成績を出すのは難しいかもしれないね。基本的なポイントを一緒に見ていこう。

トニー

人見知りの営業手法についておさらい

人見知り営業にとってつらいのは、お客様と極端にウェットな関係になることです。

ウェットな関係にならずともお客様に信頼されるためには、しっかりとした知識や基本を身につけ、凡事徹底できるかどうかが重要です。

「【考察】人見知りの人はどうすれば営業で成功できるのか？」で、（私を含めて）人見知りの営業は、ドクタータイプを目指しましょうとお伝えしました。そのためには以下の3点が重要とご説明しました。

ただ、これらの要素以前に、そもそも、どのタイプの営業でも押さえるべき、営業としての基本的なポイントというものがあります。今回は法人営業という切り口から整理したいと思います。

法人営業とは？　個人営業との違いは？

法人営業と個人営業との違いは、多くの本やWebサイトで解説されていますので、さらっとおさらいだけしたいと思います。

法人営業が個人営業と違う大きなポイントは、意思決定プロセスが計画的ということ、また、関係者が多いことです。意思決定までの期間も長いので、その間粘り強く対応しないといけません。

例えお客様担当者があなたの製品やソリューションを買いたいと思っても、その場でハンコを押すわけにはいかず、社内調整や稟議などの手順が必要ということです。

そのプロセスの中で、様々な登場人物が出てきますので、スムーズに進むようなアクションが必要です。

ちなみにマイナビの年収調査では、個人営業よりも法人営業の方が幾分か平均年収が高いようです。これは取り扱う商材の金額が大きいからと予想されます。

法人営業の3つの重要ポイント

さてここからが本題です。では法人営業が押さえるべき重要ポイントは何なのでしょうか？　先述の通り、営業に関する本やWebサイトは本当に星の数ほどありますので、ここでは詳細は書きませんが、本当に重要な3点だけピックアップしたいと思います。

お客様のプランを知る

ここでいうプランとは、主にはスケジュールのことです。定常プランと個別プランがあります。

• 定常プラン
  先述の通り、法人は基本的に計画的に購入を行いますので、案件検討、予算申請、予算承認、予算執行のスケジュールがあります。例えば3月末決算の企業なら次のようなケースが多いと思われます。

• • 夏から年末にかけて来期実施する投資の計画を検討する
  • その際にいくつかの業者に情報提供や概算見積もりを依頼する
  • その情報を利用して、年末や年明けに計画や予算案を申請する
  • 期末までに会社から来期予算が承認される
  • 来期どこかのタイミングで予算執行する

• 個別プラン
  上記で予算が取れた案件に対して、具体的に執行するにあたり、個別でプランが計画されます。多くの場合、コンペが実施されます。具体的に提案依頼書が出て、コンペをし、予算内に収まり、かつ提案内容が良い会社が選択されます。また、この個別プランには、新型コロナ対策のように、当初予算になくても、臨時で執行されるものも含みます。

これらプランについて、営業として重要なポイントは2つです。

できるだけ予算申請段階から入りたい

定常プランを理解して、最初の予算申請段階から情報提供を手伝った会社は、もちろん実際にコンペになった場合は声がかかります。

必ず受注できるとは限りませんが、お客様も手伝ってくらた会社をあまり無下にはしないものですし、当初情報収集されたということは、あなたの会社はお客様の課題を解決できる可能性があるということです。

また、あなたの会社はすでにこの案件計画を知っているわけですから、実際にコンペになる前に、時間を使ってより良い提案を検討することができる可能性があります。

ですので、お客様の定常プランを知り、早期から入りこめると、来期の見込み案件が増えることになります。

予算申請段階から入れなくてもあきらめる必要はない

上記で予算申請段階から入れると有利な点が多いと書きましたが、実際コンペから参加して受注に至るケースももちろんあります。

あまり取引のないお客様の場合はこういったことが発生します。お客様は予算申請段階では既存業者から話を聞くことが多いからです。

もちろん予算申請段階から入ると有利なのですが、コンペ段階から参加したとしても、もしあなたの会社の製品やソリューションが、お客様の課題を解決するのにベストな方法であれば、採用されることになります。

重要なポイントは、お客様にあなたの会社がこういった製品やソリューションを扱っていることをちゃんと認知してもらうことです。認知されれば、コンペするタイミングで声をかけてもらえるかもしれません。

ですので、普段からの情報提供（個人的なアクションだけでなく、マーケティング部門との連携も含めて）が如何に重要かということだと思います。

お客様の組織を知る

次に重要なポイントは、お客様の組織についてです。ここが実は人見知り営業としてはなかなか苦手なところです。

お伝えしている通り、企業は、中小企業のワンマン社長でない限り、複数人でものを決めることがほとんどです。この構造を理解しないとなかなか安定的に成績が出なくなります。私も大体うまくいかないときは、このあたりの認識が甘いときです。もしくは忙しさにかまけてサボっているときです（笑）　

もちろん、お客様に言われた通り提案して、すぐに発注をいただけるラッキー案件もありますが、それはあくまでも運であって、なかなか連続的に発生するかと言えば難しいわけです。

では、お客様の組織内にどんな人がいるかというと、主に次の4種類の役割です。

もちろん案件内容や会社規模によっては、一人の人が複数の役割を担っていることもあります。

担当者
窓口となって案件を進める人です。この担当者の社内での力量についての判断が難しいと私は思います。担当者といい雰囲気なので案件が取れると思っていたら、実は違っていたという話が、営業の現場で最も多いケースではないでしょうか。

影響者（他部署や他社など） 
本案件についてアドバイスを求められる立場の人です。大型の案件になると他部署や、場合によっては他社（コンサルティングとしてお客様と契約している会社など）のケースもあります。

決定者（課長や部長）
実質的に方針を決定する人です。もちろん最重要人物であることは間違いありません。この人と担当者の関係性がとても重要です。競合他社はこの人にどんどんアプローチしている可能性があります。

承認者（役員、特には社長）
決定者の方針に基づき最終承認をする人です。ここで覆ることもゼロではありません。

有名な営業会社の本を読むと「最初に会う人は必ず決定権がある人にせよ！」というセオリーが書かれていますし、それはある意味真かもしれません。担当者に最初に会ってしまうと、なかなか決定権を持った人に会わせてくれない、又は会いにくいことになる場合があるからです。

ただ、担当者からの問い合わせで案件がはじまることもあるので、そのセオリーだけで活動することもできません。担当者が会社から評価されていて、一目置かれている場合、担当者次第で案件が決まってしまうこともあります。

人見知り営業としてはここをクリアすることは大変難関です。どうしても組織を知ろうとすると、ウェットな関係の方が情報を取りやすいからです。前にご紹介した営業の3つのタイプのうち、友達タイプの営業は、持ち前のコミュニケーション能力で、会社の組織構造を把握することに長けているように思えます。

では、人見知り営業としてはどう対応していくか？　と言えば次の通りです。あくまでも基本に忠実に対応していきます。

新規のお客様への対応

何度も書きますが、ドクタータイプの営業として、お客様の課題を解決できる提案を考え、クイックレスポンスで対応し、お客様に認められることが重要です。仮に最初に会った人が担当者であっても、しっかりと対応することで必ず上層部へはその話は伝わるものです。

その会社の組織と決定プロセスはしっかりと確認しましょう。提案依頼を受けている事前で、当然それを聞く権利はあります。

そして、ある程度コミュニケーションが取れ、信頼を得たタイミングで、決定プロセス上にいる決定者への挨拶をしたいところです。いくら良い提案をしても、競合他社が決定者や承認者にアプローチしていることは容易に想像できますので、ここは担当者の雰囲気を見ながら対応が必要でしょう。

取引のあるお客様への対応

すでに取引があってある程度信頼されている場合は、上司をうまく活用して、年末や季節のタイミングで、相手の上層部と挨拶しましょう。

相手の顔を直接見て話をきくだけでも、ものの考え方や価値観が感じられるものです。すでに決定者と面識があるなら、さらに承認者ともタイミングを見て顔を合わせたいところです。

もし、少しビジネスの場から離れて和む必要がある場合は、ランチを活用しましょう。ランチの場合は時間も限定的ですし、それでも人となりは把握できると思います。

影響者への対応

ここも非常に難しいポイントです。

案件が大きくなればなるほど、単独の部署だけでものを決められなくなります。例えば会社が全社パソコンを入れ替えるとなると、システム部門だけでなく、営業部門や技術部門に意見を求めることもあるでしょう。軽いものがいいとか、ハイスペックがいいとか。

どうしてもこの影響者は、営業がやり取りしている人と別部門の可能性が高いため、あまり重要視されないことも多いのですが、実は重要です。意見を聞くという名目で、会っておいた方がいいでしょう。

この影響者へは、なかなか自社の製品やソリューションの良さが伝わっていないケースが多いので、案件が大きくなればなるほど、ここのフォローアップが重要になります。

自社の立場で考えてみるとわかりやすい

もし組織についてイメージがつかない場合は、自社のケースで考えてみると分かりやすいでしょう。普段自社が何かの購入を検討する際にどのようなプロセスになっているでしょうか？

• • いつ誰がどのように予算を申請するでしょうか？
  • いつ誰がどのようにコンペをするでしょうか？
  • いつ誰がどのように決定されるでしょうか？

その過程で、いろいろな会社の営業が来て、自社の人と提案や営業活動をするでしょう。

「あの会社の営業、あの人に提案しても社内で影響力がないのにな～。」と気づくときがあるでしょう。

そうです。社内の人はわかっていても、社外の人はなかなかわからないものです。ここが営業の難しいところですね。自社の場合は、担当者、影響者、決定者、承認者が誰かイメージしてみましょう。

お客様の課題を解決する

ここでいう課題とは、狭義の「課題」、つまりお客様に発生している「問題」だけではなく、お客様の新しい取り組みへの対応（新規事業や新システム導入など）も含みます。

すべての営業の目的は、お客様の課題解決に尽きます。お客様の課題を解決せずして企業は存続できません。

万一お客様を騙して、又はお客様が勘違いして購入したとしても、課題が解決できないと判明した時点で両者の関係は崩れ、その後の取引は失われます。

「【考察】人見知りの人はどうすれば営業で成功できるのか？」でも、営業にとってリピート注文が非常に重要と書きましたが、人見知り営業はとくに長期的にお客様といい関係を築きたいわけですから、お客様を騙したり、誤解されるようなことは避けないといけません。

ここで重要なポイントは、本当に自社製品やソリューションについてよく見直してみて、また、お客様が現状おかれている状況を考えた際に、お客様の課題に対して貢献できるか真剣に考えてみることです。

もしどれだけ考えても貢献できないようなら、技術部門やマーケティング部門にフィードバックして、会社としてきちっと市場のニーズに合う商材を提供できるよう改善することをおすすめします。

よく「営業は自分を売れ」と言われていますが、人見知り営業にとって重要なことは組織で戦うことだと思います。自分ひとりで戦っているわけではなく、会社としてお客様に貢献するために、営業は単なる物売りではなく、会社にとっての重要な情報源になるべきだと私は考えています。

しかしながら、もう一点重要なことは、自社製品やソリューションを見直す時に、思い込みを捨てることだと思います。例えば自社製品の品質が他社と比べて落ちるとしましょう。もちろん営業としては良いものを売りたい気持ちはありますので、どうしても否定的になりがちですが、その許容範囲を判断するのは、最後はお客様です。

品質が多少落ちても、価格と納期がよければ買うというお客様は意外に多いものです。もちろんその品質が致命的なら問題ですが、他社が3年に1度故障するとして、自社が1年に1度故障するとしても、価格や納期がよければ買うお客様もいます。

かく言う私も、どうしても品質を気にしてしまうのですが、お客様から時々「このシステムは形式的にやっているだけだから多少品質落ちてもいい。安くてすぐに提供できるものを提案してほしい」というような言葉をいただき、自分の考えが固執していることを思い知らされることがあります。必ずしも、何でも高品質や多機能が受け入れられるとは限らないということです。

まとめ

以上、法人営業の重要な3つのポイントを解説しました。

人見知り営業としては、やはりできるだけ基本に忠実に、凡事徹底が重要だと考えます。お客様のプランを知り、組織を把握し、課題と常に向き合うことが重要です。その上に自分なりのスタイルを加えることで、お客様と長期的な良い関係築くことができ、安定した成績が残せる可能性が高くなります。

会社には沢山の営業がいて、それぞれタイプが違います。野球で例えるなら、打率が低くてホームランを狙っている営業もいて、大規模な案件を取ることで会社から称えられる人もいます。

人見知り営業としては、まずは確実に守備や走塁をこなし、ホームランがなくても高い打率を残すことで、安定して自分のポジションを確保できると思います。腐らずに信じた方法でやりきることが重要だと思います。