人見知りの営業術

【考察】人見知りの人はどうすれば営業で成功できるのか?

人見知りの人はどうすれば営業で成功できるのか?
タツオ
ボクは人見知りではないけど、人見知りの人で営業の仕事をしていることは多いみたいだね。どうすれば成果が出せるのかなぁ。

 

いい質問だね。自分も何を隠そう、とても人見知りなんだよね。でも長い間営業マンとして働いてきたから、自分なりに人見知りと付き合いながら営業として働いてきたので、そのコツを解説するね。
トニー

 

 

自己紹介でご説明した通り、私は物理が嫌いだっただけの理由で文系に進み、何も深く考えないまま営業として就職しました。

実はとても人見知りで、緊張とドキドキの連続でしたが、経験を重ねていくうちに自分なりのスタイルを確立することができました。

 

この記事の内容

営業の仕事ってどう?

営業の3つのタイプとは?

人見知りでも営業はできるのか?

 

営業の仕事ってどう?

この記事を読んでいる皆さんは、営業職の方も多いと思われますが、営業という仕事について、実際どう感じておられますでしょうか?

法人営業と個人営業、新規営業とルート営業など、いろいろとカテゴリーがあります。ちなみに私は法人営業をしています。

 

また、営業といえば、ノルマが厳しいというイメージがありますよね? 基本的にはその通りかもしれません(笑) やはり会社としては基本的に年度の売上計画や利益計画があるわけですから、それが各部門、各個人に割り当てられるのが一般的です。

 

ですので、これはノルマというか、会社にとっての目標となります。その到達進捗に対して、どう営業を評価するかは会社によって違いますので、一概には言えません。

 

例えば前任者から引き継いだ案件がたまたま受注できるケースもありますし、たまたま契約解除になることもあります。評価の部分はまさに、マネージメントの腕の見せ所だと思います。

 

少し前のデータですが、マイナビさんのアンケート「大学生に聞いた! 人気の業種・職種ランキング! 注目の理由を職業別に紹介」では、事務・管理系(総務、経理、事務など)が1位で、営業系(営業、営業推進など)は8位でした。あまり人気ないですね(笑)

 

では営業は辛いだけの仕事なのかというと、私は違うと考えています。具体的に私が考える営業のメリットを書くと次の通りです。(世の中にはひどいブラック企業や、ブラック上司もいるので、ここではそういったケースは考慮には入れておりません)

 

  1. 目標が明確でありわかりやすい
  2. 比較的に会社の中で重要視される傾向にある
  3. お客様の計画や課題に向き合えるのでやりがいがある
  4. つぶしがききやすい

1) については、ノルマが厳しそうという話がありますが。逆にいえば目標が明確ということです。

目標が設定しにくい部門や個人の仕事も会社にはたくさんあります。経理や人事、総務などの間接部門ももちろん何らかの達成目標を設定していると思いますが、営業ほど目標がわかりやすいものはありませんので、「自分は一生懸命やっているのに、営業ほど評価されていない!」という方もおられるのも事実です。

 

2) ですが、営業がいないと売上が上がらないわけですから(オンライン販売などの会社は除いて)、比較的会社からは重要視される傾向にあると私は考えています。サッカーでいえば点数を決めるフォワードのような存在でしょうか。大型の案件を受注すれば会社から表彰されるなど、光が当たりやすい部署であることも間違いありません。

 

3) ドラマ半沢直樹でも出てくるように、営業はお客様の前線に立って、お客様から最初に様々な相談を受ける立場ですので、やはりやりがいはある仕事だと思います。もちろん営業がどこまでお客様への提案にかかわるかは会社次第かもしれません。会社によっては、お客様の相談についてはエンジニアがフロントに立って対応するケースもあるでしょう。ただ、やり方次第では非常に深く関われる可能性もあります。

 

4) 基本的に営業の基本スキルというものは共通であると私は考えていますので、比較的にどこの会社でもつぶしはきくと考えています。もちろんその業界ならではの知識や人脈は育てないといけませんが、営業スキルというものは、もし独立しても必ず必要ですので、非常に役立つものであると思います。

 

営業の3つのタイプとは?

長年法人営業をしてきた中で、営業って大きく分けて3つのタイプがいる、と私は考えています。もちろん複合型の人も沢山います。

  1. 御用聞きタイプ
  2. 友達タイプ
  3. ドクタータイプ

 

1)の御用聞きタイプは、お客様から言われたリクエストに対して、コツコツと的確に対応する営業スタイルです。一見知恵がないように思われることもありますが、御用聞きもしっかり間違いなく対応できれば、お客様から信頼を得られ、リピート注文が徐々に来る可能性が高いやり方です。新人の営業さんはまずこれができるになることが重要でしょう。言われたことを確実にこなすのも、なかなか簡単ではありません。

 

2)の友達タイプは、お客様と友達のように仲良くなるタイプです。飲み会やゴルフなどの付き合いも豊富で、このタイプの人は、私が見てきた中では、多少失敗してもお客様からも許されて、「アイツだから仕方ないなぁ」とお客様から可愛がられます。もちろんその分お客様が困っているときには友達のように真剣に向き合うことも必要です。ある意味非常に高等な技術だと私は思います。

 

3)のドクタータイプは、まさにお客様のドクターのようになり、お客様から信頼されて相談を受けるタイプの営業です。お客様のリクエストを時には覆して別の提案をすることもあります。高い知識と解決力が求められることは言うまでもありません。

 

営業の3つのタイプとは?

 

100%このうちどれかのタイプということはないにしても、この3つの要素のバランスで営業スタイルは決まってくるように思えます。また、お客様の担当者によっても、どのタイプの営業がマッチしているか違ってきます。

 

  • お客様自身が知識に自信がある場合は、御用聞きタイプがマッチするかもしれません。
  • お客様がウェットな人間関係を望む場合は、友達タイプの要素が必要です。
  • お客様があまり知識や自信がない場合は、ドクタータイプが期待されるでしょう。

 

最強の営業は、この3つの要素をすべて持ち合わせた人だと私は思っています。お客様のタイプによって柔軟に対応を変えられたとしたら、すばらしいスキルだと思います。

 

人見知りでも営業はできるのか?

さて、本題の人見知りでも営業ができるか? というテーマについてですが、結論からいえば“できます”

 

私は実は若いころから人見知りで、人前ですごく緊張もしますし、お客様に電話する際にもドキドキします。また、自分の時間を大切にしたいという思いがあるので、夜の会食はできるだけ避けたいと思っていました。それによって営業活動をする中でストレスを感じたことも沢山ありました。

 

20代前半は電機メーカーでルート営業、20代後半くらいからIT業界で新規営業をしていますが、営業本やビジネス本を読み漁った時期もありましたし、自分なりに一体どうすれば自分自身も心が楽になり、成果が上がるかを考えてきました。そんなストレスフルな毎日を過ごしてきた自分でしたが、不思議と営業成績は悪くなったのです。

 

自分なりに分析していくうちに、自分があまり気づいていない良い特徴を認識するようになってきました。それは次のようなものです。

  • 自分自身がしっかり製品やソリューションを理解しようと努めてきた
  • お客様に対するレスポンスのスピードを重視するように心がけてきた
  • お客様目線でものを考えるように心がけてきた

 

どうすれば営業活動がうまくいくか、と考えるうちに、自分自身の人見知りや苦手意識に注目しすぎるのではなく、そもそもお客様は何を求めているのか?ということにフォーカスするようになりました。

 

もちろんお客様にも個人差はあるでしょうが、基本的にお客様は次のような営業を求めているはずだ!と自分に言い聞かせました。なぜなら、自分がお客なら、そういった営業に担当してほしいからです。

  • 豊富な製品やソリューション知識、業界情報を持っている営業
  • レスポンスが早い営業
  • 自社が実現したいことや課題をしっかり理解して提案してくれる営業

 

結果、前述の営業タイプでいうと、ドクタータイプを知らず知らずに目指してきたということになります。しかもレスポンスが早いことが重要です。ドクタータイプといっても本当のドクターではないですから(笑)、上から目線でレスポンスが遅いとお客様は嫌がります。如何に早く効果的なご提案ができるかが重要だと思います。

 

ドクタータイプの営業になる努力をすることによって、自分自身の知識にも自信もつきますし、お客様とウェットな関係を築かなくても、お客様から信頼される営業になり、リピートの相談が来る、良い流れが来るということになります。

 

今ももちろん新規のお客様に電話するような場合は緊張もしますが、既存のお客様からどんどんリピート注文が来るようになると、営業成績が安定してくるので、落ち着いて仕事をすることができるようになります。

 

どのような営業でもそうですが、ずっと新規顧客を開拓し続けるのはタフなことです。やはり一度取引したお客様から信頼されて、リピート注文をもらえるようになることを目指していくことが成功の近道だと思います。

 

ですので、人見知りで営業をしていて悩んでいる方は、今一度

  • 自分は扱っている製品やソリューション、業界知識をしっかり勉強しているか?
  • お客様にクイックレスポンスで対応しているか?
  • お客様を知り、真剣にお客様の課題に向き合っているか?

 

ということを見直してみてはいかがでしょうか? これらは人見知りでも努力できることだと思います。

 

 

まとめ

人見知りの性格の自分が、営業職で働いてきた経験をもとに解説してきました。やはり一番重要なことは、自分のマイナス面に注目しすぎることではなく、お客様が本当に何をもとめているのか? お客様はどうすれば幸せになるのか? ということに着目することだと思います。

 

この記事のまとめ

営業という仕事は目標が明確で、やりがいのある仕事である

営業には3つのタイプがあり、それぞれのタイプごとにお客様と相性の良さがある

人見知りの方はドクタータイプをめざすことで、自分にも自信がつき、お客様と良い関係を築けるようになる

お客様に信頼されてリピート注文がもらえるようになると、営業活動がぐっと楽になり、成績も安定する

うまくいっていない方は、今一度自分の営業スタイルについて見直してみましょう

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