【まとめ】営業がスランプに陥る原因と脱出に向けての考え方

タツオ

営業をやっていると、売れる時期と全く売れない時期が極端に来るんだけど、どうしたら安定した成績を残せるのかな～。

そうだね。よほどスーパー営業マンでもない限り、スランプに陥ってしまうこともあるよね。今回はできるだけスランプを長期化させない考え方や行動について解説したいと思います。

トニー

営業がスランプに陥る原因

営業、特に人見知り営業にとって一番重要なことは、ホームランを打つことよりも、安定した成績をコンスタントに残せることです。

そんな営業にとって、スランプは非常に怖いものです。

この記事では、営業がスランプに陥る原因について、これまで見てきた経験から整理したいと思います。

視野が狭くなっている

営業マンはどうしても忙しくなると余裕がなくなり、視野が狭くなりがちです。そうなると、お客様の状況をあまり考えずに、知らず知らずに押し売り的なセールストークや提案になりがちです。

お客様はそういった営業のアクションを繊細に感じとるので、自分としては何も問題がないと思っていても売れなくなることがあります。

お客様対応が雑になっている

これも似ていますが、忙しくなると1社1社のお客様に対して雑な対応になりがちです。

レスポンスが落ちたり、提出する資料の質が落ちたり、お客様との接触が減ったり。。。そうなると必然的に競合に負ける可能性が高くなりますので、営業本人が気付いていなくても受注確率は減ってきます。

ちなみに、レスポンスの重要性については、【考察】営業のレスポンスの速さとは？　「速い」「遅い」の謎を解明してみた！をご覧ください。

特定のお客様に依存している

これは私もよくあるのですが、特定のお客様に依存して売上を上げている間は非常に効率的でいいのですが、当然そのお客様も状況の変化（業績低下、M&Aや組織変更など）がやってきますので、案件が落ちついてしまうタイミングがやってきます。

そうなると、なかなか新しく柱となるお客様を育てていくことは難しいので、しばらくは成績が安定しないということになります。

スランプ脱出には3つの関係性を常に意識する

先述の通り、営業活動をしていくうちに段々と視野が狭くなり、また雑になってスランプに陥ることは本当によくあることなのですが、それを防ぐために私は常に、お客様、競合他社、自社という3つ関係性を意識して活動をしています。

お客様が何かを購入する際には、お客様、競合他社、自社の関係が複雑に絡み合います。その状況をきちんと俯瞰的に認識できれば、お客様の思いとずれた提案にならないと思います。

例えば、お客様、競合他社、自社でチェックすべき内容は次のようなものです。

お客様の変化に対応する

マイナス傾向時
よほど特殊な事情がない限り、不景気になるとお客様は購入を控えますし、コストダウンを図ります。その際に一方的に新機能の話ばかりしてもお客様の気持ちは逃げる可能性がありますよね。逆に同じ製品やソリューションでも、コストダウンにつながるような提案であれば話を聞きたくなるでしょう。

プラス傾向時
お客様の業績が良い場合は、攻めの姿勢で事業を進めることが多いので、付加価値が高いもの、仕事のスピードアップが実現できるものなどにどんどん投資する傾向にあります。その際にうまく自社製品やソリューションがキャッチアップできていないと、競合他社に仕事を持っていかれる可能性があります。

ですので、営業個人だけではなく、開発部門、マーケティング部門、サポート部門などと常にコミュニケーションをしっかりとっていくことも、自分を守る意味でも大変重要だと思います。

【まとめ】人見知り営業が押さえるべき法人営業の3つの重要ポイントでも書きましたが。営業は単なる物売りではなく、会社の貴重な情報源であることは間違いありません。

競合他社の変化に対応する

競合他社の製品やソリューションをしっかり研究することは本当に重要です。今どきお客様は大手になればなるほど、何かを購入する際に、会社から比較検討を求められています。

もちろんお客様との関係が強固ならば、自社に優位な比較をしてくれる可能性がありますが、やはり明らかに競合の方が優位な場合は負けてしまう可能性もあります。

競合他社が戦略的な製品やソリューションをリリースしているのに、それを知らずにこちらが一方的に自社の製品やソリューションを紹介してもお客様には響かない可能性が高いのです。その場合は、他社より自社の製品やソリューションが優れている点をしっかり把握してご説明しないといけません。

逆に、競合他社がどこかの会社に買収されたり、事業転換をして、製品やソリューションのレベルが落ちることがあります。この場合は、しっかりお客様をフォローすることで、新規の仕事を増やせる可能性があります。

自社の変化に対応する

実は自社の変化に対応するのは最も難しいものです。私も昔勤務していた会社が外資系に買収されてしまい、リストラや事業の統廃合が行われました。サービス品質も維持できなくなることもあります。

この場合の対処について答えはないのですが、やはりお客様を大切にすることが将来あなたの人生の糧になるのではと思います。

お客様に迷惑がかからないように社内を動かしたり、自社がサービスをやめてしまうような場合は、お客様のニーズを満たせる他社のサービスを紹介することもあります。

いずれにしても、どれだけ真剣に対応してくれたかをお客様は見ていますので、万一あなたが転職する場合でも、しっかり対応していればまた次の会社でお客様になっていただける可能性はあると思います。

スランプ防止のために常に広い視野で営業活動をする

特定のお客様に依存している場合、その時は好調でも、お客様の変化によってスランプに陥る可能性があると記載しました。

私自身も今のお客様と数年前のお客様を見比べた場合、大分主力のお客様の顔ぶれは変わっていますし、これは昔からそうでした。つまり永遠に安定的なお客様など存在しないということです。

私はIT業界に勤めていて、昔は家電業界を担当していました。その際は家電業界のお客様から大変大きな売上を頂戴しておりましたが、その後家電不況があり事業再編もあってその売上は今ではありません。その代わり別のお客様が伸びて売上を補填するようなかたちとなっています。

つまり、例えば今担当しているお客様が好調でも、常に10～20％の余力でもいいので、新規のお客様の開拓は怠らずに継続することで、このようなリスクに対処できる可能性があるということです。

仕事がなくなってから新規開拓を始めても、すぐには数字にはなりませんので、日頃からの新規開拓が大変重要ということになります。

また、仮にお客様が不景気などの状況で売上が落ちたとしても、また中期的に復活される可能性もありますので、そのお客様に応じた提案を継続することで、長くお客様と付き合える可能性があります。お客様と長期的にお付き合いできれば、また投資できるようになった時点で、仕事が増える可能性が高まります。

ですので、スランプに陥らないためには、中期的視野で既存のお客様対応と新規のお客様開拓を並行してやっていくこが大変重要です。

まとめ

営業がスランプに陥る原因と脱出に向けての考え方について解説しました。

やはりどんなに忙しくても、俯瞰的に状況を見て、お客様に寄り添った提案をしていくことが重要ではないかと考えます。また、状況の違う複数のお客様と中期的にお付き合いすることで、成績のバラツキが減ってくるのではないかと思います。